내가 가진 힘 (협상의 기술 1 서평)

 

좋은 협상의 핵심에는, 부드러운 태도가 있다는 점에서 많이 배웠다.

영화에서나 보던 극적인 협상, 권위적인 태도는 영화일 뿐이구나.

(책에서는 이를 소련 스타일이라고 말한다. 두번 다시 볼일이 없는 상대에게 쓴다.)

 

또한 힘이 있다고 믿는 것이 중요하다는 점을 배웠다.

이는 주체성과 관련된 부분이라 특히 중요한 것 같다.

살면서 거의 매 순간에 누군가와 협상하게 된다. 사소한 것부터 중요한 것까지.

그것에 내 의사와 반하게 끌려가지 않도록 하려면 힘이 필요하다.

내가 협상을 할 수 있다는 믿음. 힘.

이는 내 삶의 주인이 되려면 중요하다는 생각이 든다.

 

메모

힘이 없다고 생각하면,

힘을 갖고 있어도 없는 것과 마찬가지다.

만나는 이들을 협상의 상대로 여길 때 더 많은 힘을 가진다.

 

정보, 시간, 힘

 

승리의 열쇠는 상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만드는 것이다.

상대방이 투자하도록 유도하라.

협상 초기에는 항상 도움에 목마른것처럼 협조적이어라.

 

늘 정자세로 위엄있는 모습을 보이는 것은 자멸이다.

잘 모르겠어요 도와주세요가 협상에 더 도움이 된다.

 

협상에 어려움이 있는 요소가 있다면

상대가 에너지와 시간을 투자하게 한다음 맨 마지막에 협상하라.

 

당신을 종이호랑이로 만들지마라.

보상을 얻기전까지 상대의 스트레스를 줄여주거나 옵션을 제거하지 마라.

 

모든 협상과 만남을 게임이라 생각하라.

건강하고 즐거운 태도를 길러라.

더 나은 결과를 얻게 된다.

모든 협상에 있어서 이게 잘못되면 내 인생이 끝장날까? 물어보라.

그게 아니면 그게 무슨 대수야 라고 생각하는 태도를 길러라.

 

모든 상대측에게는 항상 마감 시한이 있다.

하지만 없는 것처럼 행동하는 것은 분명히 효과가 있다.

 

정식 대결 전에 항상 더 많은 정보를 얻을 수 있다.

혼란스럽고 무방비 상태인것처럼 접근하라. 더 많은 정보와 충고를 건네고 도와준다.

 

처음에 아니요는 반응이지 입장이 아니다.

정리할 시간이 필요할 뿐이다.

반복해서 노력하면 아마도 혹은 예로 바꿀 수 있다.

 

자기 자신을 위한 협상에서 가장 불리하다.

자신에게 제한을 두어야한다.

 

침묵과 웃음을 적절히 활용하라.

 

협상시 매끄러운 태도를 갖추어라. 절대 상대를 불쾌하게 하지 말라.

신뢰를 구축하라.

 

협상시 최종 가치와 목표를 생각하라.

수단에 매몰되지말라. 모두의 목표와 가치를 만족시킬 수 있는 수단이 있을 수 있다.

 

전화는 발신자에게 유리하다.

수신자는 무방비일때 전화를 받는다. 발신자는 준비된채로 전화를 건다.

협상시 수신자가 되지말고 발신자가 되어라.

지금 바빠서 나중에 걸겠다고 말하라.